La Tercera Vía en La Negociación

Cada día vemos en las noticias situaciones de conflicto alrededor del mundo: el conflicto entre Israel y Palestina, las tensiones entre las dos Coreas, las tensiones por la carrera nuclear que está emprendiendo Irán, y un largo etcétera. Ciertamente son situaciones difíciles, y aunque parezcan irresolubles siempre hay una tercera alternativa.

William Ury, autor del libro sobre negociación “Getting to Yes“, ha dado una conferencia en TED sobre negociaciones conflictivas (ver video más abajo). De su presentación se desprende la importancia de 3 cosas en la negociación exitosa de conflictos:
El respeto por todas las partes involucradas. Dicen que la intención cuenta más que la técnica, y en negociaciones tensas esto es sumamente importante. Si no somos honestos en nuestro respeto por todas las personas implicadas, lo acabaremos transmitiendo y en lugar de generar buena voluntad, lograremos que la tensión crezca aún más.
El compromiso de lograr una solución satisfactoria para todas las partes, aun si esto implica invertir mucho tiempo en encontrarla. Este tipo de negociaciones no son fáciles y pueden requerir tiempo. La Senda de Abraham de que habla William Ury, no es una solución a corto plazo para el conflicto de oriente medio, se necesitarán años para que se empiecen a ver frutos, pero los intentos hechos hasta ahora han demostrado ser inútiles e incluso contraproducentes en la resolución del problema.
El control emocional. Este tipo de procesos implican conflicto de intereses, y muchos sentimientos encontrados. Por esto es muy probable que las partes se dejen llevar por sus emociones y digan o hagan cosas que no ayuden al proceso de negociación. Aunque no es fácil mantener la cabeza fría, es esencial no ser prisioneros de nuestras emociones y mantener presente el objetivo final.

Siempre hay una tercera vía a cualquier conflicto. Encontrarla requiere que las partes tengan un firme compromiso por llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para todas las partes, sin necesariamente tener que ceder en sus expectativas.

LECTURA RECOMENDADA: Negociaciones Extremas de la revista Harvard Business Review (En ingles).

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About osmanvindel
Soy un aficionado a la tecnogía. Otra de mis grandes aficiones es la lectura de todo tipo de temas. Me considero una persona curiosa, con ganas de tener una visión más general de las cosas.

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